康婷直销如何管理潜在合作对象?在直销过程中，管理很重要!可能有人会感到疑惑，不明白有什么可管理的。其实需要我们用心管理的多了去了，比如我们的潜在合作伙伴，当我们用心去管理好了，那我们的潜在合作伙伴就会去掉“潜在”二字，成为了我们的合作伙伴。今天我们就来说说直销管理之如何去管理好潜在合作伙伴。

一、潜在合作伙伴的信息来源

潜在合作伙伴的信息来源很广，正如“狂沙淘尽始见金”，潜在合作伙伴就好比藏在沙子当中的金子，需要我们去“淘”，去发掘。

发掘潜在合作伙伴的信息来源包括：从认识的人中发掘;借助专业人士的帮助;在开展的商业联系中去发掘;阅读报纸时发现有价值的信息;直接拜访心目当中的潜在合作伙伴;扩大人际关系等等。

二、潜在合作伙伴信息的整理与分析

1、采用恰当的客户信息整理分析方法

对潜在合作伙伴信息的整理与分析是不断去粗取精、去伪存真的过程。例如：一个销售中档汽车的4S店，需要挖掘有意向购买中档汽车的潜在合作伙伴，那么，销售人员需要在收集到的众多潜在合作伙伴信息中不断地把“有可能或是以后有可能购买中档汽车的人”之外的信息去掉，并使“有可能或是以后有可能购买中档汽车的人”的信息优化，由此生成潜在合作伙伴名单。

搜集和整理潜在合作伙伴信息是直销过程中的基础工作，也是做好直销的重要法宝，千万不可小视。

2、筛选潜在合作伙伴

筛选潜在合作伙伴是熟悉直销流程和优化直销流程的过程。直销员可以在潜在合作伙伴名单中建立状态选项列表，并根据这些信息对每位潜在合作伙伴进行追踪。

具体要求有三点：

(1)明确潜在合作伙伴状态，如未处理、已联系、不合格、合格等。

(2)确保直销员使用统一的潜在合作伙伴状态标准，并注明成功或者失败的原因。通过分析，观察潜在合作伙伴是怎样转化为合作伙伴的，同时也可以看到，自身优势和不足分别在哪里。

(3)如果遇到一些潜在合作伙伴信息是从其他途径获得的，也要遵循上述标准对信息进行筛选。

3、整合潜在合作伙伴信息

为了方便追踪和培养潜在合作伙伴，团队需要将现有的案例、经验整合汇总，方便直销员之间相互借鉴学习，以达到资源共享的目的。

三、了解潜在合作伙伴的深层需求

在做好前潜在合作伙伴信息搜集整理工作的基础上，还需要深度挖掘客户需求。只有充分了解客户的深层需求，才能更好地服务客户。

1、旁敲侧击，突破心防

直销商品前先直销自己。“接近客户的前三十秒，就决定了直销的成败”这是成功直销员共同的经验之谈。直销员在初次接近客户时，与其直奔主题直接说明商品，不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或街坊邻居的事情，通过闲聊获取客户的好感。

①直销商品前先站在客户的立场上，赢得潜在合作伙伴信赖是取得成功的第一步。

②直销过程永远是抛物线，欲速则不达。

2、乘胜追击，挖掘需求

假如我们把一个卖水果的小贩设定为基层一线的直销员，当他们面对买水果的老太太，应该如何掌控他们的语言，以发掘客户真正的需求，并针对客户的需求引导消费，实现最大的直销业绩呢?下面我们通过案例来对其进行说明。

首先，直销员要给客户一个购买的理由。老太太来到小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样?”如果小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等话语，陈述己见，就事论事，就会忽视潜在合作伙伴感受和真实需求，老太太可能扭头就走。

这时候应该怎么做呢?小贩先陈述产品品种，然后询问客户需求，得知老太太想买酸李子。当客户提出购买的个性化需求时，主动引导会让成交的可能性更大。

其次，让客户购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。小贩得知老太太要买酸李子后，可以说：“我这篮李子又酸又大，您老人家真是好眼光。”世上没有不喜欢被恭维的人，这句话让老太太笑逐颜开。

第三，了解老太太购买酸李子背后的需求，“创造”新需求。经过小贩的继续询问，老太太回答：“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是客户需求背后的真正秘密。

然后，小贩立即跟进，运用奶奶盼孙子的心理，体贴动情、适时有度地取悦客户。他接着问：“您知道孕妇最需要哪方面的营养吗?”

看着老太太投来询问的目光，小贩接着告诉她孕妇特别需要补充维生素，而猕猴桃含有丰富的维生素，特别适合孕妇。他说：“您要是天天给您儿媳妇吃猕猴桃，她一高兴，准能生出活泼、健康的小宝宝。没准，还是一对双胞胎呢。”

老太太被小贩说动了心，不仅买了酸李子，还买了不少猕猴桃。

第四，在生意达成后，也不要忘记兜售期望。小贩最后说：“我每天都在这摆摊，我的水果是这个市场最新鲜的，吃好了下次再来。如果不方便过来，我还可以给您送到家里去。”就这样，老太太成了这个小贩的忠实客户。

案例总结：客户的需求是复杂的、个性化的，只有在充分了解客户需求的基础上，给客户一个购买的完美理由，才能更好地实现直销。同时，要注意直销希望远比直销产品更重要。

四、注重体验，细节制胜

客户购买过程是一种体验过程，也是培养忠实消费者的过程。愉悦、兴奋、满足的购物体验，会引导消费者重复消费。因此，直销员需要不断学习、锻炼，通过自己的言行举止对客户进行潜移默化，为他们创造一个舒适的消费过程，并强化这种体验。

直销在于细节制胜，细节决定成败。对于每天和客户打交道的直销员来说，语言上的细节的确很重要，一个客户直销的达成往往取决于语言细节的把握。同时，也可以通过客户表现出来的诸多细节信息判断客户的真实需求，从而挖掘潜在合作伙伴的深层需求。

康婷直销如何管理潜在合作伙伴?潜在合作伙伴就是有可能加入团队成为合作伙伴，但是出于种种原因还没有达成合作的对象。对于这些人，我们需要把他们的信息妥善整理分析，制定出适合的沟通方案，尽可能地争取到团队中来。